2018財年在海天咨詢歷史上，可能是最艱難但也是最有意義的一年。

為什么這么說？2018財年是公司換擋發(fā)展，又一個重要三年的開局之年。我們在新業(yè)務(wù)，包括PPP、BIM、全過程工程咨詢進(jìn)行逐步拓展；新區(qū)域以及全過程造價咨詢增量發(fā)展；2017、2018年，員工人數(shù)從兩百多人增加到四百多人，幾乎翻番，所以我們的現(xiàn)金流非常緊張。但是，新區(qū)域新市場的發(fā)展為我們的未來奠定了非常好的基礎(chǔ)，所以，2018財年對我們來講，既艱難又有意義。

艱難時刻考驗(yàn)的是人，這句話不僅僅是對管理者，是對所有的員工都有思考的意義。價值觀一致，是我們十八年以來選人沉淀的經(jīng)驗(yàn)，只有價值觀一致，我們才能長期一起堅持；價值觀不同的人，在遇到困難的時候各奔東西。

企業(yè)困難背后，是企業(yè)經(jīng)營思維的問題。我有三點(diǎn)反思和大家分享：

1.傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思考是在問什么問題。第一個問題，使命初心決定做什么，我們的使命是推動高效工程建設(shè)活動，做咨詢是我們達(dá)到目標(biāo)的一種方式。我們想推動高效工程建設(shè)，工程咨詢顯然是一種非常好的實(shí)現(xiàn)方式。但是僅僅是這樣做嗎？這就出現(xiàn)了第二個問題，也就是我們的產(chǎn)業(yè)實(shí)際上是有限制的，工程咨詢有非常獨(dú)特的資質(zhì)要求。整個產(chǎn)業(yè)的價值鏈條在傳統(tǒng)的管理模式中被切割，投資咨詢、勘察設(shè)計、監(jiān)理、工程造價、招標(biāo)代理各有資質(zhì)，各有業(yè)務(wù)范圍。最后一個問題，我們的資源限制了我們能做什么，我們想做設(shè)計，但從創(chuàng)業(yè)開始以及不斷發(fā)展過程中，我們這家企業(yè)沒有這樣的資源允許我們?nèi)プ鲈O(shè)計，最起碼之前是這樣。這些是傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思考方式，所以結(jié)論就是我們圍繞工程造價咨詢、招標(biāo)代理、政府采購這些業(yè)務(wù)在BIM咨詢、PPP咨詢等方面逐步突破邊界，一切都是順其自然，都沒有問題，但是真的是這樣嗎？

2.新時代有很多新的理念出現(xiàn)，現(xiàn)在我們重新思考戰(zhàn)略問題的時候，就有了一種新的思考方式。幾年以來，不單單是我們一家企業(yè)在探索，實(shí)際上整個行業(yè)自上而下，都在打通行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)，打通之前被分割的產(chǎn)業(yè)鏈，這是今天整個行業(yè)最重要的趨勢。所以說，模式創(chuàng)新是我們今天能做的第一點(diǎn)。第二點(diǎn)，技術(shù)驅(qū)動，幾年來越來越清晰，新技術(shù)改變整個行業(yè)，落地來講，未來一定是以BIM為基礎(chǔ)的一系列變化。最終這些創(chuàng)新會帶來整個建筑業(yè)模式的創(chuàng)新。同時今天我們會發(fā)現(xiàn)，做了幾年BIM，外界叫好我們叫苦，掙錢很難，但是我們在堅持，因?yàn)槭勤厔荨?/span>

今天大家都在跨界，但是沒有資源怎么辦？聯(lián)接。是不是擁有資源不是最重要的，最重要的是聯(lián)接。2018年大家都在整誰來主導(dǎo)全過程工程咨詢，不是誰要主導(dǎo)，而是市場決定的誰能主導(dǎo)。我們海天的提法是什么？濃縮到八個字：數(shù)據(jù)驅(qū)動，投資管控。在整個工程建設(shè)的五個階段再加上使用階段里面，估算、概算、工程量清單、變更簽證、審核這些是我們一直在做的事情，因?yàn)樵靸r從前到后都在做，所以應(yīng)該來做全過程工程咨詢，作為造價人我支持，但進(jìn)一步思考之后我覺得不夠。我們看成本管理里的成本策劃、目標(biāo)成本、限額設(shè)計、合約管理、動態(tài)成本、 集中采購、成本管理后評估，會發(fā)現(xiàn)這些是業(yè)主做的事情。全程控是講的全過程造價咨詢再加上輔助業(yè)主完成成本管理。但是發(fā)改委講的投資咨詢，包括項(xiàng)目建議書、可研報告、融資籌劃、資金申請報告、PPP咨詢的兩評一案，一直到了后端的后評估與PPP中期評價，這是我們都學(xué)過但實(shí)際工作中做的比較少的。我們說咨詢要往兩端延伸，需要素質(zhì)更高的人才。投資管控是投資咨詢+成本管理，前期幫助業(yè)主決策，過程成本管好。所以我們造價的優(yōu)勢不是工程造價咨詢，我們需要的投資管控，這才是核心。如果我們把業(yè)主做的投資管控和我們做的造價的事情加起來，就是打通了前端和后端，抓住了最重要的部分。如此，投資管控才是未來的核心競爭力所在。今天少有咨詢企業(yè)提起并往這方面努力，這就是我們的優(yōu)勢。

要把投資管控做好，需要數(shù)據(jù)，我們在整個產(chǎn)業(yè)鏈里看，數(shù)據(jù)是必須的。數(shù)據(jù)驅(qū)動的投資管控，必然是將來全過程工程咨詢的核心競爭力。

3.怎么把海天的事業(yè)成為海天人每個人的事業(yè)？首先，我們要共擔(dān)風(fēng)險共享利益，分利益是次要的，倒逼個人快速成長才是更重要的。因?yàn)樘幱谧兏飼r代，我們今天的能力已經(jīng)不足以支撐企業(yè)的發(fā)展，不足以支撐個人的成長，所以倒逼個人成長的機(jī)制才是最重要的。企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個人要發(fā)展，我們需要更年輕的一批人來扛起來擔(dān)子。其次，繼續(xù)完善合伙人體系。從2014年提出合伙人制，不斷地改善，但也有很多問題。從集團(tuán)合伙人到事業(yè)部合伙人、業(yè)務(wù)部門合伙人，今天到省外分支的獨(dú)立合伙人，我們要建立完善的合伙人體系。找到并培養(yǎng)事業(yè)心強(qiáng)、價值觀一致的人是我們一直在做的，因?yàn)槲覀円�成為國�?nèi)一流的工程咨詢企業(yè)，必須解決人才的問題。

海天十八年，我們經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期（2001~2005）、成長期（2006~2013）、換擋成長期（2014~2017），到現(xiàn)在的主成長期（2018~2021）。我們的目標(biāo)是成為十億量級咨詢企業(yè)，我們一定要有一個相對高的目標(biāo)，才能不斷成長。

第一部分是對之前的一個總結(jié)思考，下面是2018財年的數(shù)據(jù)匯總報告。

2018財年新簽同比2017財年增長只有12%，其中最大的問題是地產(chǎn)事業(yè)部規(guī)劃的數(shù)據(jù)比較高；交付項(xiàng)目成果增長25%；營業(yè)收入增長20%。各分支從收入來說，開封依然第一，周口增長較高，但是其他分支應(yīng)該說退步了不少，當(dāng)然這也和整個公司的管理政策有關(guān)系。

2018財年的人員情況，在2017財年高速增長的基礎(chǔ)上，增加了22%，達(dá)到了433人。我還特別要求把我們的項(xiàng)目經(jīng)理排名做了一個匯總。2018年我們特別重視項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)與管理，從項(xiàng)目回款、客戶滿意度、質(zhì)量管理、信息化應(yīng)用、項(xiàng)目存檔五大指標(biāo)來衡量項(xiàng)目經(jīng)理績效。這是四個季度項(xiàng)目經(jīng)理的綜合排名，我想在90分以上的一定是優(yōu)秀的，80分以上的也是很不錯的，排在最后的一定是有問題的，盡管有問題的都能給我講出來原因。2019財年我們要按季度對排在前面的表彰，也要對排在后面的警醒。需要解釋的是由于時間、進(jìn)步快慢的不同，和項(xiàng)目經(jīng)理評獎沒有絕對的關(guān)系，大家不要誤解。

另外一個需要特別做匯報的是工程咨詢事業(yè)部，新簽合同額1328萬元，是現(xiàn)在單一合同額最大的。這也是全過程工程咨詢項(xiàng)目的特性，規(guī)模一般比較大。據(jù)說這是河南省全過程工程咨詢第一單，這句話不是我們說的，是勘察設(shè)計協(xié)會的秘書長說的。海天本來應(yīng)該是領(lǐng)先造價咨詢行業(yè)，一不小心領(lǐng)先了工程咨詢行業(yè)。最起碼在創(chuàng)新方面，我們一直走在前列。

剛剛我把2018財年的經(jīng)營情況做了介紹，同樣也要看下2019財年的目標(biāo)。

我們再來重溫愿景。核心價值觀——負(fù)責(zé)贏得信賴，這也是一直以來我們的信仰；企業(yè)的成功歸根到底是企業(yè)人的成功，要把培養(yǎng)人作為我們最重要的任務(wù)。使命——推動高效的工程建設(shè)活動。我們企業(yè)的未來前景是，未來十年成為以投資管控領(lǐng)先國內(nèi)，營收在十億量級的工程咨詢企業(yè)。

我們說新海天，除了我們熟悉的愿景，還要對海天進(jìn)行新的定位。有兩個定位，第一個是營銷定位：數(shù)據(jù)驅(qū)動，投資管控。我們也希望隨著業(yè)界對投資管控的理解，記住海天在投資管控上是領(lǐng)先的。第二個是戰(zhàn)略定位：堅持成熟業(yè)務(wù)高性價比的策略，逐步成為數(shù)據(jù)驅(qū)動、投資管控領(lǐng)先、覆蓋全國市場的工程咨詢網(wǎng)絡(luò)。戰(zhàn)略定位是我們聚焦努力的方向。

下面來看一下2019財年的目標(biāo)，數(shù)字都非常激動人心，但是為了完成這樣的突破式增長，我們需要從五個方面的努力。

第一，我們希望我們是品質(zhì)穩(wěn)定、客戶滿意的合作伙伴。

第二，建立提升競爭力的合作模式。

第三，建立覆蓋全國市場的顧問式銷售網(wǎng)絡(luò)。我們希望未來在各省都有辦事處，我們提顧問式銷售是因?yàn)槿缃竦氖袌鲈絹碓叫枰獛椭�客戶一攬子的解決問題。這就需要銷售客戶不僅僅靠關(guān)系，而是需要理解了客戶需求，提供系統(tǒng)的產(chǎn)品。

第四，開發(fā)以數(shù)據(jù)驅(qū)動的投資管控解決方案。今天雖然我們有所積累，但是還不能當(dāng)成成熟的產(chǎn)品和服務(wù)。2019年我們要把投資管控的產(chǎn)品開發(fā)出來，讓客戶認(rèn)可。

第五，成為高性價比的選擇。我們的目標(biāo)是實(shí)施費(fèi)用降低10%，這非�？简�(yàn)全過程項(xiàng)目的組織管理能力。

正是依靠這五個方面的突破，帶來從新業(yè)務(wù)到更大的市場，到核心的競爭力；帶來2019財年三個多億的新簽和一個多億的營收。

如何進(jìn)行人才培養(yǎng)，我們思考了很多。從三個層次全面覆蓋：第一是新員工培訓(xùn)；第二是客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)，最早的項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)叫“X戰(zhàn)隊(duì)”培訓(xùn)，培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理，甚至成為了實(shí)施副總；第三，“領(lǐng)未來”培訓(xùn)，培養(yǎng)公司領(lǐng)導(dǎo)者。

除了人才的培養(yǎng)，信息化建設(shè)是我們戰(zhàn)略突破底層的驅(qū)動力。把信息化建設(shè)概括為兩個核心，第一是以釘釘為核心的企業(yè)管理平臺，圍繞釘釘，打通各種管理軟件，這一點(diǎn)是很不容易的，不單單是海天CRM，還包括客戶滿意度、運(yùn)營數(shù)據(jù)分析、績效管理，都圍繞著釘釘系統(tǒng)打通，這個投入是非常大的。不僅是資金投入，更重要的是人的投入，剛開始運(yùn)用的時候可能不太適應(yīng)，但是真正全面應(yīng)用，它的驅(qū)動力是非常強(qiáng)大的。所以在這里也希望各個分支的負(fù)責(zé)人以及全體員工都來支持這個事情，一個優(yōu)秀的企業(yè)一定是效率高的企業(yè)。第二，圍繞海天云打造業(yè)務(wù)管理平臺，包括指標(biāo)云數(shù)據(jù)庫、對人工智能的探索，以及廣聯(lián)達(dá)、畢埃慕的平臺。如果我們的分支有幾十個上百個之后，沒有管理系統(tǒng)我們的管理效率將會很差，數(shù)據(jù)也很難運(yùn)用，所以2019年我們的信息化運(yùn)用將是非常重要的一步，希望所有的員工給予支持。

那么，講到績效和薪酬，先來說2018財年存在的問題。2018年由于現(xiàn)金流緊張，在薪酬支付的時候有延遲，我們要解決。怎么解決？改變公司“吃大鍋飯”的現(xiàn)象，做的好的更及時更快，做的差的更慢。我們提出的方案是月度工資分批次兌現(xiàn)，季度獎金分批次兌現(xiàn)，達(dá)成約定挑戰(zhàn)目標(biāo)調(diào)薪。分級標(biāo)準(zhǔn)有四級：S級，完成挑戰(zhàn)目標(biāo)，月薪一批、季度獎金兌現(xiàn)，調(diào)薪；A級，完成階段目標(biāo)部門：月薪一批、季度兌現(xiàn)獎金；B級，階段風(fēng)險部門：月薪二批、季度延遲；C級，全風(fēng)險部門：降薪、重組。我們必須下定這個決心，讓所有人知道，干得好一定先兌現(xiàn)，只有這樣海天才有強(qiáng)大的生命力。這也是有活力的組織的基本做法。

到最后，我們說新時代新海天。新時代我們提出了三個問題，新海天我們從四個方向進(jìn)行闡述。第一，新愿景：2020年在地產(chǎn)和政投兩個領(lǐng)域，新簽合同額各超過兩億，這就是雙兩億；10年目標(biāo)是成為十億量級的咨詢企業(yè)。第二，新服務(wù)：從工程造價咨詢到走向以“投資管控”為核心的工程咨詢。第三，新機(jī)制：深化合伙人制，踐行“阿米巴”創(chuàng)新利益分享機(jī)制，讓利益分享機(jī)制更加完善。第四，新運(yùn)營：國際化視角，全國性經(jīng)營，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，覆蓋全國的辦事處與分支機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化管控點(diǎn)，并且與信息化產(chǎn)品高度融合。

“2018到2020是海天再次跨越的關(guān)鍵三年，2018到2020是海天人職業(yè)生涯中最精彩的三年。”這句話是去年提出的，我想保留三年不變。在今天這個量級上，在河南第一這個基礎(chǔ)上，不斷地突破和前進(jìn)。

海天是一個有夢想的企業(yè)，也正是因?yàn)橛袎粝�，我們不斷地發(fā)展，不斷地前行；也正是因?yàn)橛袎粝�，我們吸引了這么多優(yōu)秀的人加入。因夢想，共成長，我們期待2019財年圓滿完成年度任務(wù)，走向海天更加輝煌的時代！