高�。阂哉嫘膿Q真心——金牌銷(xiāo)售的秘訣

1991年出生的高健，身上卻有著與大家印象中九零后不同的穩(wěn)重，可靠而不張揚(yáng)。

看起來(lái)似乎拙于言談，但事實(shí)上，采訪的兩個(gè)小時(shí)，他完全沒(méi)有冷場(chǎng)，滔滔不絕。他笑著坦誠(chéng)道，同事都覺(jué)得我有點(diǎn)話(huà)嘮。

話(huà)嘮的銷(xiāo)售人員不少見(jiàn)，但他卻讓人覺(jué)得真誠(chéng)，不夸夸其談。

為客戶(hù)著想，這個(gè)應(yīng)該是所有銷(xiāo)售人員都明白的道理，真正踐行到銷(xiāo)售工作的一點(diǎn)一滴中，卻需要“走心”。

作為2015財(cái)年的金牌銷(xiāo)售獎(jiǎng)獲得者，高健說(shuō)，并沒(méi)有覺(jué)得比同事做的更好，得獎(jiǎng)更覺(jué)慚愧，平時(shí)和客戶(hù)的溝通也只是秉著以真心換真心。或許，這就是金牌銷(xiāo)售的秘訣了。

從備受質(zhì)疑到金牌銷(xiāo)售

認(rèn)真來(lái)說(shuō)，這是高健大學(xué)畢業(yè)之后的第一份工作，這份工作他做了四年，從因太年輕而備受客戶(hù)質(zhì)疑到如今的金牌銷(xiāo)售，從初出茅廬的大學(xué)生到優(yōu)秀老練的職場(chǎng)精英，辛苦自不必說(shuō)，收獲也不少，其中一直被他強(qiáng)調(diào)的是，負(fù)責(zé)與真誠(chéng)。

2012年6月，高健以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)；同年8月，他加入海天咨詢(xún)，到現(xiàn)在正好整整四年。雖然他沒(méi)有說(shuō)，但能看出來(lái)他是把這份工作當(dāng)做自己的事業(yè)在做。

“剛開(kāi)始的時(shí)候，客戶(hù)看我年齡小，覺(jué)得我還是個(gè)小孩，不信任我能給他們提供什么有價(jià)值的東西，因?yàn)榻佑|的客戶(hù)都是行業(yè)內(nèi)有很多年經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理、造價(jià)師，而且我剛剛畢業(yè)入行，沒(méi)有任何資源人脈的積累，難肯定是很難的”，對(duì)自己職業(yè)伊始的困境，高健這樣回答。

不過(guò)，很快他就用自己的真誠(chéng)與堅(jiān)持打開(kāi)了局面，“時(shí)間比較急的時(shí)候，就半夜趕車(chē)幫客戶(hù)解決問(wèn)題，溝通的時(shí)候就是以真心換真心，實(shí)實(shí)在在的為客戶(hù)去解決問(wèn)題，不僅僅是工作上的，也有一些其他的小事兒，時(shí)間長(zhǎng)了客戶(hù)就覺(jué)得這人還挺實(shí)在挺負(fù)責(zé)的”，他對(duì)自己在工作上的艱辛并沒(méi)有多提，只有一句話(huà)帶過(guò)，似乎都已經(jīng)是日常生活的一部分。但是，他多次提及部門(mén)其他同事的辛勞，他說(shuō)其他同事也付出了很多，尤其是比他入職更早的前輩們積累的客戶(hù)資源，他很感激他們的幫助。

負(fù)責(zé)贏得信賴(lài)

負(fù)責(zé)贏得信賴(lài)，這句話(huà)是海天咨詢(xún)的企業(yè)理念，高健說(shuō)工作這么幾年，他能真切感受到這句話(huà)的真正內(nèi)涵，“這不是一句空話(huà)，是真的要把它體現(xiàn)在工作中”。不僅僅是為客戶(hù)負(fù)責(zé)，更是為海天負(fù)責(zé)。

在高健的理解中，為客戶(hù)負(fù)責(zé)就是為海天咨詢(xún)的品牌形象負(fù)責(zé)，因?yàn)樗�的工作是在河南省三線城市尋找合適的合作機(jī)構(gòu)，建立海天咨詢(xún)當(dāng)?shù)剞k事處來(lái)為當(dāng)?shù)氐慕ㄖ��?xiàng)目進(jìn)行造價(jià)咨詢(xún)服務(wù)，這樣就需要保證合作機(jī)構(gòu)具有合格的資質(zhì)，能夠提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，一方面能夠保證服務(wù)質(zhì)量，另一方面也能樹(shù)立海天咨詢(xún)行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的品牌形象。

“不能因?yàn)橄胍獢U(kuò)張而砸了自己的招牌”，他說(shuō)海天是省內(nèi)造價(jià)咨詢(xún)行業(yè)具有領(lǐng)先地位的企業(yè)，“省內(nèi)第一，國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)”的名譽(yù)是需要每一位員工去維護(hù)的，海天之所以能奠定如今的地位，也是通過(guò)十幾年的積累與不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的結(jié)果。所以，他在選擇當(dāng)?shù)氐暮献鳈C(jī)構(gòu)時(shí)一定是要認(rèn)真審核資質(zhì)，并選擇幾家先接觸合作，再深入的考察，確定是否能夠擔(dān)起海天這個(gè)牌子的分量。

雖然審核嚴(yán)格，但是想要合作的機(jī)構(gòu)并不少，因?yàn)楹Ｌ炷芴峁��?zhuān)業(yè)的技術(shù)支持，不僅對(duì)大項(xiàng)目進(jìn)行總公司復(fù)審，保證項(xiàng)目質(zhì)量；平時(shí)合作機(jī)構(gòu)有任何無(wú)法解決的問(wèn)題，都能獲得幫助。關(guān)于及時(shí)幫助分支機(jī)構(gòu)解決問(wèn)題，這也是高健一直堅(jiān)持并取得如今成績(jī)的基礎(chǔ)，也是因?yàn)檫@個(gè)原因，當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)愿意介紹更多客戶(hù)給他，在長(zhǎng)期的信任積累中，讓他不斷地被認(rèn)可。

省內(nèi)走向省外

“現(xiàn)在的工作大多是進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)、淘汰，省內(nèi)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)基本成熟，趨于飽和，海天咨詢(xún)的品牌在省內(nèi)也已深入人心”，高健說(shuō)，他負(fù)責(zé)的區(qū)域，合作機(jī)構(gòu)已經(jīng)很穩(wěn)定，主要是做日常的維護(hù)工作，現(xiàn)在的主要工作重心將轉(zhuǎn)向省外，如中西部省份的主要城市。

相對(duì)于目前的狀態(tài)，他更喜歡去開(kāi)拓市場(chǎng)，這樣會(huì)讓自己更有工作的激情�？吹贸鰜�(lái)，雖然超額完成公司任務(wù)，但是高健對(duì)當(dāng)前的狀態(tài)并不滿(mǎn)意，他對(duì)海天大范圍向省外拓展業(yè)務(wù)的期待�，F(xiàn)在海天的省外分支機(jī)構(gòu)只有西安和重慶，不過(guò)已經(jīng)服務(wù)過(guò)的區(qū)域跨越了從南向北的好幾個(gè)省會(huì)城市，包括西寧、蘭州、合肥、廣州等地。據(jù)他介紹，以這幾個(gè)地區(qū)為依托在當(dāng)?shù)亟�立分支機(jī)構(gòu)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楹Ｌ煲呀?jīng)深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有相關(guān)人員入駐，且在當(dāng)?shù)赜心玫贸鍪值膶?shí)際案例，如蘭州城關(guān)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、蘭州城關(guān)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等。

海天咨詢(xún)經(jīng)過(guò)十六年的積累與沉淀，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，一次次漂亮的項(xiàng)目成就如今的品牌，海天的積累也給了高健“走出去”的信心。

欲戴皇冠，必承其重。金牌銷(xiāo)售的桂冠沒(méi)有讓他覺(jué)得沾沾自喜，反而認(rèn)為自己做的還不夠。一個(gè)個(gè)分支機(jī)構(gòu)的成功建立，功勞不僅僅是自己的，更歸功于所有同事的努力，他能夠順利在外達(dá)成合作意向，離不開(kāi)同事的默默支持和海天積累的專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)的口碑，是海天給了他力量與支撐。所以，他有股不服輸?shù)年J勁，能去更廣闊的天地去拼搏，不僅僅是成就自己，更是成就海天的發(fā)展。因?yàn)?ldquo;有枝可依”，每一步他走的踏實(shí)；因?yàn)檎嬲\(chéng)與負(fù)責(zé)，他能走的更遠(yuǎn)。